Commodity Trap bij autoverzekeringen

Vandaag in het nieuws: premies autoverzekeringen omhoog. Als één van de redenen hiervoor werd (naast groeiende schadelast) genoemd dat de verzekeraars zich niet langer wensen te richten op het vergroten van het marktaandeel, omdat dit (in het huidig economisch klimaat) toch niet lukt; het behalen van marge is het belangrijkste, en het verhogen van de premies wordt hiervoor als meest geschikt instrument gezien.

Het lijkt mij erg verstandig dat de verzekeraars inzien dat alleen concurreren op prijs contraproductief is. Er kan er maar één de goedkoopste zijn, en dankzij de vele vergelijkingssites (en dankzij nieuwsberichten zoals die van vandaag die van een gemiddelde stijging van 10% melding maken) weet de consument die goedkoopste ook vaak wel te vinden! Er staan weliswaar verschillen tussen de verzekeringen in de kleine lettertjes, maar die ziet de consument al lang niet meer. Dus dat de marges hierdoor onder druk staan wekt dan ook weinig verbazing.

Echter, het simpelweg verhogen van de premies zonder daar enige strategische consequenties aan te verbinden lijkt nou ook weer niet de beste oplossing. Mededingingswetgeving verbiedt prijsafspraken, en er hoeft maar één grote partij niet mee te gaan in de premieverhogingen en de geboekte winst (door hogere marge) verdwijnt als sneeuw voor de zon (door lagere omzet want klanten lopen weg).

Veel zinvoller is het wanneer er een zichtbare meerwaarde wordt gecommuniceerd naar de consument. “Ja, u betaalt wat meer, maar u krijgt er een hoop voor terug dat precies bij uw wensen aansluit!” Daar zitten dus twee elementen in: niet alleen het aantonen én communiceren van uw onderscheidend vermogen, maar dus ook het zorg dragen dat dit onderscheidend vermogen ook echt door de doelgroep als meerwaarde wordt gezien. Dus niet een serie benefits toevoegen waar niemand op zit te wachten!

Een gedegen strategie is hiervoor het uitgangspunt: Wat willen we zijn, voor wie willen we dat zijn, en hoe willen we dat bereiken? Op basis daarvan moet helder worden wat belangrijk is voor de bepaalde doelgroepen, en welke producten daar het best bij kunnen aansluiten. De klant zal dan eerder bereid zijn de hogere premies te accepteren en niet zo maar stijl achteroverslaan door meer te moeten betalen voor hetzelfde of voor een hoop nutteloze poespas.

Zie ook:

Pas op voor de Commodity Trap!

Focus in je portfolio!