Zakelijke dienstverleners efficiënter door afslanken van de overhead

Utrecht, 22 augustus 2011 – De overhead bij zakelijke dienstverleners is fors afgenomen. Dit blijkt uit onderzoek van Berenschot naar de omvang en kosten van de overhead van zakelijke dienstverleners. Uit het onderzoek blijkt dat het overheadpercentage van de totale formatie over de afgelopen vijf jaar met 8% daalde. Indirecte functies zijn in sterkere mate verkleind dan directe. Het onderzoek werd uitgevoerd bij accountants- en advieskantoren, ingenieursbureaus en researchcentra, advocatenkantoren en financiële dienstverleners. Tussen deze sectoren bestaan nog steeds aanzienlijke verschillen.

Tarieven staan onder druk, vooral bij ingenieursbureaus en financiële instellingen. Research-instellingen hebben te maken met een aanzienlijke vraaguitval. Omzetprognoses zijn bijna overal lager dan andere jaren. Door deze ontwikkelingen loopt de formatie in de zakelijke dienstverlening terug. Een aantal sectoren zit traditioneel hoog in de overhead zoals de juridische dienstverleners en financiële dienstverleners, maar die beginnen pas nu de druk te merken. ICT zit op een veel lager niveau in de overhead omdat daar de financiële druk al jaren hoog is en de bakens eerder zijn verzet. Lees meer over dit bericht

Advertenties

Hema in de Commodity Trap?

Vandaag in het nieuws: Hema heeft last van de Commodity Trap. De jaarresultaten worden binnenkort bekend gemaakt, maar nu geven bronnen al aan dat de omzetgroei van Hema te lijden heeft onder de concurrentie. Een duidelijk voorbeeld van Commodity Trap.

Een aantal categorieën hollen achteruit omdat de concurrentie klanten “inpikt”. Hierbij gaat het om relatief eenvoudige en goedkope “standaard” producten. Concurrenten zoals Action, Ikea en Zeeman bieden vergelijkbare producten aan maar vaak voor een lagere prijs. De problemen voor Hema ontstonden doordat men hierin mee is gegaan en óók is gaan focussen op de prijs, in plaats van het onderscheidend vermogen.

Lees meer over dit bericht

Commodity Trap deel 4: Hoe diensten commodities kunnen worden

Op dit blog blijft het artikel over de Commodity Trap één van de populairste stukken. Hoog tijd dus om wat dieper in te gaan op dit fenomeen, en wel op een internationale schaal. Waardoor ontstaat een Commodity Trap nou precies? Hoe komt het dat ogenschijnlijk vergelijkbare producten soms wel en soms niet in de Commodity Trap vallen? Maakt het verschil wat voor strategie je hanteert? Hoe kunnen diensten eigenlijk tot commodity verworden? En vooral ook: welke toekomstperspectieven zijn er nog als je je nu in een Commodity Trap bevindt? Al deze onderwerpen en meer in deze nieuwe 5-delige artikelenreeks over de Commodity Trap.

Ooit was de term “commodity” voorbehouden aan gewassen, mineralen, of ruwe grondstoffen die enkel op basis van prijs werden verhandeld. In deel 1 en deel 2 van deze reeks zien we dat de term inmiddels wel wat breder gebruikt wordt: ook bewerkte producten zoals houten knopen kunnen een commodity zijn. Tegenwoordig wordt echter alles waarin op prijs geconcurreerd wordt een commodity genoemd. Hoe werkt dit precies?

De term is commoditization (in goed Nederlands commoditisering), wat zoveel betekent als “het worden van een commodity”. Uniek aan dit proces is dat er niet één duidelijk beginpunt is. De Commodity Trap is dan ook iets wat op verschillende manieren kan ontstaan, vaak zonder dat je het in de gaten hebt. Lees meer over dit bericht

Commodity Trap deel 3: Strategie en de Commodity Trap

Op dit blog blijft het artikel over de Commodity Trap één van de populairste stukken. Hoog tijd dus om wat dieper in te gaan op dit fenomeen, en wel op een internationale schaal. Waardoor ontstaat een Commodity Trap nou precies? Hoe komt het dat ogenschijnlijk vergelijkbare producten soms wel en soms niet in de Commodity Trap vallen? Maakt het verschil wat voor strategie je hanteert? Hoe kunnen diensten eigenlijk tot commodity verworden? En vooral ook: welke toekomstperspectieven zijn er nog als je je nu in een Commodity Trap bevindt? Al deze onderwerpen en meer in deze nieuwe 5-delige artikelenreeks over de Commodity Trap.

In deel één van deze reeks maakten we kennis met een Westerse fabrikant van houten knopen. Omdat hij op termijn het kostenleiderschap verloor aan de Chinese producenten, die naast goedkope arbeid nu ook dezelfde en uiteindelijk betere technologie hadden, kon hij niet meer concurreren. In deel twee zagen we een connectorenfabrikant die ook te maken heeft met goedkope concurrentie uit China. Door echter steeds waarde toe te voegen aan zijn product en continu te innoveren blijft zijn product onderscheidend genoeg om meerwaarde te behouden voor de klant.

Het is verleidelijk om uit deze voorbeelden te concluderen dat dit vooral te maken heeft met de generieke strategieën (Treacy & Wiersema) van deze bedrijven. De knopenfabrikant voegde immers weinig waarde toe aan de knopen: het bleven houten rondjes met vier gaatjes erin! De volledige focus lag dan ook op operational excellence. De connectorenfabrikant daarentegen richt zich zeer nadrukkelijk op innovatie. Onder meer door dicht tegen de klant aan te zitten worden voortdurend nieuwe ideëen geboren, waardoor het product leadership van de fabrikant behouden blijft.

Maar wie beweert dat een operational excellence strategie leidt tot de Commodity Trap en een product leadership strategie deze val kan voorkomen ziet de zaken toch wat te zwart-wit. Lees meer over dit bericht

Commodity Trap deel 2: Waarom jij wel in de Commodity Trap valt, en ik niet.

Op dit blog blijft het artikel over de Commodity Trap één van de populairste stukken. Hoog tijd dus om wat dieper in te gaan op dit fenomeen, en wel op een internationale schaal. Waardoor ontstaat een Commodity Trap nou precies? Hoe komt het dat ogenschijnlijk vergelijkbare producten soms wel en soms niet in de Commodity Trap vallen? Maakt het verschil wat voor strategie je hanteert? Hoe kunnen diensten eigenlijk tot commodity verworden? En vooral

In deel 1 van deze reeks hebben we laten zien hoe een Westers productiebedrijf zijn voorsprong verloor op de lage lonen landen. Dankzij de goedkope arbeid kwam daar geld beschikbaar voor investeringen in machines, waarmee de technologische voorsprong van het Westen snel een achterstand werd. Door het kostenleiderschap van met name China werd het concurreren op prijs snel onmogelijk voor dit bedrijf, en het raakte verstrikt in de Commodity Trap.

Gelukkig is het niet alleen kommer en kwel. Er zijn nog wel degelijk (productie)bedrijven die de voorsprong weten te behouden en niet in de val lopen. Gemiddeld groeit de omzet van de Nederlandse industrie sinds 2003 elk jaar (met uitzondering van crisisjaar 2009), en ook in Amerika wordt nog altijd een slordige 75% van de daar verkochte producten in eigen land geproduceerd.

Wat is het geheim van deze bedrijven? Waarom overleven zij wel, en valt de knopenmaker uit deel 1 in de Commodity Trap? Het antwoord is: zorgen dat je product geen commodity wordt! Lees meer over dit bericht

Commodity Trap deel 1: Hoe val je in de Commodity Trap?

Op dit blog blijft het artikel over de Commodity Trap één van de populairste stukken. Hoog tijd dus om wat dieper in te gaan op dit fenomeen, en wel op een internationale schaal. Waardoor ontstaat een Commodity Trap nou precies? Hoe komt het dat ogenschijnlijk vergelijkbare producten soms wel en soms niet in de Commodity Trap vallen? Maakt het verschil wat voor strategie je hanteert? Hoe kunnen diensten eigenlijk tot commodity verworden? En vooral ook: welke toekomstperspectieven zijn er nog als je je nu in een Commodity Trap bevindt? Al deze onderwerpen en meer in deze nieuwe 5-delige artikelenreeks over de Commodity Trap.

Enige tijd geleden hoorde ik op de Planet Money podcast het voorbeeld van een familiebedrijf in Brooklyn, New York. Het bedrijf, dat houten knopen produceert, werd in 1939 opgericht, toen New York het hart van de Amerikaanse textielindustrie was. Onder andere Ralph Lauren gebruikte de knopen in handgemaakte bloezen uit Londen, en de orders die binnenkwamen waren haast te veel om bij te houden. Tienduizenden knopen tegelijkertijd, dubbele diensten draaien, om maar aan de vraag te kunnen voldoen.

De afgelopen jaren is het verval echter sterk ingezet. Lees meer over dit bericht

Commodity Trap bij autoverzekeringen

Vandaag in het nieuws: premies autoverzekeringen omhoog. Als één van de redenen hiervoor werd (naast groeiende schadelast) genoemd dat de verzekeraars zich niet langer wensen te richten op het vergroten van het marktaandeel, omdat dit (in het huidig autoverzekeringeconomisch klimaat) toch niet lukt; het behalen van marge is het belangrijkste, en het verhogen van de premies wordt hiervoor als meest geschikt instrument gezien.

Het lijkt mij erg verstandig dat de verzekeraars inzien dat alleen concurreren op prijs contraproductief is. Er kan er maar één de goedkoopste zijn, en dankzij de vele vergelijkingssites (en dankzij nieuwsberichten zoals die van vandaag die van een gemiddelde stijging van 10% melding maken) weet de consument die goedkoopste ook vaak wel te vinden! Er staan weliswaar verschillen tussen de verzekeringen in de kleine lettertjes, maar die ziet de consument al lang niet meer. Dus dat de marges hierdoor onder druk staan wekt dan ook weinig verbazing.

Echter, het simpelweg verhogen van de premies zonder daar enige strategische consequenties aan te verbinden lijkt nou ook weer niet de beste oplossing. Mededingingswetgeving verbiedt prijsafspraken, en er hoeft maar één grote partij niet mee te gaan in de premieverhogingen en de geboekte winst (door hogere marge) verdwijnt als sneeuw voor de zon (door lagere omzet want klanten lopen weg).

Veel zinvoller is het wanneer er een zichtbare meerwaarde wordt gecommuniceerd naar de consument. “Ja, u betaalt wat meer, maar u krijgt er een hoop voor terug dat precies bij uw wensen aansluit!” Daar zitten dus twee elementen in: niet alleen het aantonen én communiceren van uw onderscheidend vermogen, maar dus ook het zorg dragen dat dit car-insuranceonderscheidend vermogen ook echt door de doelgroep als meerwaarde wordt gezien. Dus niet een serie benefits toevoegen waar niemand op zit te wachten!

Een gedegen strategie is hiervoor het uitgangspunt: Wat willen we zijn, voor wie willen we dat zijn, en hoe willen we dat bereiken? Op basis daarvan moet helder worden wat belangrijk is voor de bepaalde doelgroepen, en welke producten daar het best bij kunnen aansluiten. De klant zal dan eerder bereid zijn de hogere premies te accepteren en niet zo maar stijl achteroverslaan door meer te moeten betalen voor hetzelfde of voor een hoop nutteloze poespas.

Zie ook:

Pas op voor de Commodity Trap!

Focus in je portfolio!

Commodity Trap Telegraaf

%d bloggers liken dit: