Case: Tariefdruk en prijsbewustere klant dagen juridische sector uit

Dit blog is geschreven door onze stagiaire Laura de Kruijs. Het maakt onderdeel uit van een reeks van vijf blogs over businessmodellen.

AKD logoHet businessmodel van veel bedrijven in de juridische dienstverlening staat onder druk. De klant, die ooit een stuk goedgeloviger was bij het betalen van de rekening, is anno 2014 heel wat prijsbewuster. Daarnaast zijn er nieuwe uitdagingen door de veranderende concurrentie en ontstaat er een stevige tariefdruk. Mat Bovy, COO van advocaten- en notariskantoor AKD, vertelt hoe zijn kantoor de huidige marktontwikkelingen ervaart en hoe AKD haar businessmodel hierop aanpast.

Het businessmodel geeft weer hoe een bedrijf waarde creëert voor de klant waardoor het bedrijf een bepaalde prijs mag vragen voor wat zij doet. Bij AKD is dit voor meer dan 90% op basis van ‘uurtje factuurtje’. Het is echter dat factuurtje wat door de ontwikkelingen in de markt een metamorfose ondergaat. Dit heeft op de eerste plaats te maken met het feit dat onze markt volwassen is geworden. Meer aanbieders dienen zich aan, o.a. niche spelers en nieuwe toetreders op de markt van juridisch advies. Advocaten- en notariskantoren zijn ook actiever geworden op de markt, waardoor de concurrentie is toegenomen. Verder zien we de ‘more for less’ trend in alle sectoren, ook in de onze. Dat is normaal en gaat niet over. We zien minder loyaliteit bij klanten en deze zijn kritischer op de prijs. Klanten willen ook transparantie met betrekking tot de kosten, geen verrassingen achteraf en vooral zekerheid over de rekening aan het eind van het traject. Ook zien we dat de technologische ontwikkeling unieke kennis voor iedereen toegankelijk maakt. Tenslotte zien we allerlei experimenten met nieuwe business modellen, nu vooral nog in de UK en US maar ook al in Nederland, waar nieuwe netwerkorganisaties ontstaan. Ook de crisis speelt een rol, maar vooral als versneller van ontwikkelingen.”

Om te kunnen anticiperen op deze marktontwikkelingen zijn ingrijpende veranderingen in het businessmodel in de juridische sector aan de orde van de dag. Zo streeft AKD haar positie te behouden door het efficiënter en effectiever inrichten van de productieprocessen waarin het bedrijf concrete en sterke stappen lijkt te maken. Ook investeert het bedrijf in het verder verbeteren van de klantrelatie en in het nog beter begrijpen van de klant, zijn problematiek en zijn behoeften. Bovy noemt dit “gestructureerd bezig zijn met het werk van morgen.” Bovy benadrukt wel dat de Nederlandse advocatuur zich pas laat met deze noodzaak voor interne veranderingen is gaan bezighouden. De advocatuur is redelijk conservatief en minder transparant van nature, wat het proces bemoeilijkt.

Intern is er bij AKD een behoorlijk draagvlak voor de verandering. Wel benadrukt hij dat elk verandertraject logischerwijs weerstand met zich meebrengt. Bij een kantoor met hoogopgeleide professionals, zoals in de advocatuur, is dat niet anders; “Wanneer het bestuur zegt dat we linksaf gaan, gaat elke advocaat per definitie rechtsaf. Dat zit in de aard van het beestje.”

Advertenties

Over Roel van Lanen
Roel van Lanen has international experience in the fields of strategy, finance, corporate recovery and business growth. Roel has extensive experience advising clients on strategic issues ranging from scenario planning to cost reductions. Additionally he supported companies through complex operational changes. Currently Roel works as a senior strategy consultant with Berenschot in the Netherlands, primarily focusing on organizational development and efficiency, strategic market studies, and complex (international) restructuring efforts. Customers typically work in financial and professional services, as well as utilities (energy), health care, and production industry. Roel is an experienced program- and projectmanager who regularly teaches workshops and holds lectures, and publishes articles on strategy in various media and on his blog, Business Strategies.

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit / Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit / Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit / Bijwerken )

Google+ photo

Je reageert onder je Google+ account. Log uit / Bijwerken )

Verbinden met %s

%d bloggers liken dit: