De zoektocht naar een nieuw businessmodel (deel 2)

Het vinden van nieuwe businessmodellen kan iets afschrikwekkends zijn voor een ondernemer. “Moeten we dan zomaar alles weggooien wat ons bedrijf groot heeft gemaakt?” hoor ik vaak. Nee, natuurlijk is dit niet de bedoeling! Vaak zitten nieuwe businessmodellen in het net een beetje ‘tweaken’ van één of een paar aspecten in de manier waarop geld wordt verdiend. Radicale innovatie in het verdienmodel uitgezonderd natuurlijk, maar zelfs dan vindt dat vrijwel altijd plaats als nieuwe activiteit naast het bestaande manieren van produceren en leveren en geld verdienen.

Een mooi voorbeeld zien we bij PostNL. De markt voor brievenpost is, onder invloed van e-mail en social media, behoorlijk gekelderd (ik hoorde laatst 30% in 10 jaar tijd). Het had echter nog erger kunnen zijn als ze niet een aantal jaar geleden een aantal nieuwe activiteiten hadden uitgerold die juist deze daling wat zou tegengaan. Zo is onder meer Greetz opgezet, waarbij klanten on-line kaartjes kunnen maken en versturen. Uiteraard wordt aan de kaartjes zelf verdiend door PostNL, ondanks veelvuldige kortingen, door de hoge volumes die ze vanwege haar marktpositie weten te realiseren. Maar juist ook wordt de trechter van core activiteiten (het bezorgen van post) beter gevuld hierdoor. Zo heeft PostNL voor zichzelf meer werk, meer vraag, en meer klanten weten te creëren.

Hetzelfde zie je aan de kant van de pakketpost, binnen PostNL beschouwd als de groeibriljant. Door deze markt te combineren met de aangetekende post worden de volumes hier verder verhoogd. Daarnaast is hier feitelijk hetzelfde idee toegepast als aan de briefpost-kant: PostNL heeft haar eigen core markt vergroot. In dit geval hebben ze dat gedaan door diverse e-commerce solutions aan te bieden aan webwinkeliers. Deze diensten lopen van marketing (on-line én off-line) tot aan bezorging, met zelfs allerlei fulfillment en betalingsservices. Zo is PostNL een samenwerking aangegaan met mijnWinkel, een leverancier van software voor webwinkels, om samen een one-stop-shop voor het MKB te vormen. Ook heeft PostNL een deal gesloten met retailgigant Zalando, waarbij PostNL de volledige logistieke dienstverlening binnen Nederland voor zijn rekening neemt.

Het voorbeeld van PostNL lijkt op dat van de Kindle. Voor wie het niet weet, de Kindle is de e-reader van Amazon. De on-line boekenverkoper is er zelf verantwoordelijk voor dat traditionele boekenwinkels als Barnes & Noble de business flink zagen teruglopen en failliet zijn gegaan. Maar met de exponentiële ontwikkeling van digitale technologie kwam Amazon’s eigen verdienmodel onder druk. Papieren boeken lezen raakte uit, zelfs mp3-luisterboeken konden dit niet tegengaan. Bovendien kreeg Amazon te maken met heel nieuwe concurrenten, zoals Apple, die via de iPad digitaal boeken aanbood. Amazon is er als fast-follower in geslaagd om zélf een e-reader te (laten) ontwikkelen met minstens vergelijkbare kwaliteit ten opzichte van de meeste concurrenten. Deze wordt onder de kostprijs aangeboden (een Kindle van $79 kost Amazon $84 om te maken!) maar garandeert verkoop van digitale boeken voor Amazon. Een investering dus, maar wel één waarmee Amazon haar eigen productietrechter weet te vullen in een moeilijke markt.

Een ander voorbeeld van groeien tegen de markt in vinden we in de wereld van het scheren. Deze markt is behoorlijk volwassen, met sterke marktposities van grootmachten als Gilette en Wilkinson, maar toch weten nieuwe spelers toe te dringen vanuit een niche en een marktaandeel te verwerven. Zo zien we in de VS de Dollar Shave Club, waarbij scheermesjes vanuit een soort lidmaatschap worden gekocht door consumenten. Waarom is dit nieuw en anders? Ten eerste worden geen zaken verkocht waar de heren niet op zitten te wachten, zoals trillende handvatten, maar alleen dat wat de consument écht belangrijk vindt: mesjes, en wel wanneer je ze nodig hebt. Ten tweede garandeert het afzet (en omzet) over een langere periode door het lidmaatschapskarakter. Tot slot wordt ook de productie van de mesjes veel efficiënter bij voorspelbare volumes, waarmee ook nog een kostenleiderschapspositie kan worden verworven, marges hoger worden zelfs bij lagere verkoopprijzen.

Elke markt biedt kansen. Markten verdwijnen zelden maar verleggen de accenten. Je hoeft niet eens de eerste te zijn die iets nieuws bedenkt in het verdienmodel van je onderneming – sterker nog, fast followers die snel in staat zijn signalen (ook uit andere sectoren) op te pakken en om te vormen zijn vaak de “winnaars”. Dit omdat ze een hoge mate van flexibiliteit en interactiviteit met klanten en eindgebruikers hebben. Als onderneming moet je in voortdurende dialoog zijn met je omgeving. Het oude ivoren toren denken en binnen de grenzen van je onderneming blijven kan niet meer – voortdurend strategisch nadenken over nieuwe kansen is essentieel bij het ontlopen van een prijzenoorlog. Het gaat om rendabele, duurzame groei, met verantwoorde marges dus. Onderzoek heeft aangetoond dat strategievorming in dialoog leidt tot niet alleen meer business (omzet) maar ook meer winst (marge). Wie in dialoog naar een nieuw verdienmodel gaat kan er van op aan dat resultaten sneller worden ingeboekt en dat er onder aan de streep meer over blijft. En daar draait het toch uiteindelijk om: de knikkers!

Advertenties

Over Roel van Lanen
Roel van Lanen has international experience in the fields of strategy, finance, corporate recovery and business growth. Roel has extensive experience advising clients on strategic issues ranging from scenario planning to cost reductions. Additionally he supported companies through complex operational changes. Currently Roel works as a senior strategy consultant with Berenschot in the Netherlands, primarily focusing on organizational development and efficiency, strategic market studies, and complex (international) restructuring efforts. Customers typically work in financial and professional services, as well as utilities (energy), health care, and production industry. Roel is an experienced program- and projectmanager who regularly teaches workshops and holds lectures, and publishes articles on strategy in various media and on his blog, Business Strategies.

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit / Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit / Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit / Bijwerken )

Google+ photo

Je reageert onder je Google+ account. Log uit / Bijwerken )

Verbinden met %s

%d bloggers liken dit: