Know thy business

Ken je bedrijf en weet wat je verkoopt. Het klinkt simpel en hoe moeilijk kan het zijn? Wat verkoopt KLM? Vliegreizen. Wat verkoopt Mercedes? Auto’s. Wat verkoopt een willekeurig restaurant? Eten. Makkie, wanneer komen de moeilijke vragen?

Maar is het wel zo simpel als het lijkt? Een case die ik me herinner uit mijn studietijd ging over een fabrikant van zoals hij het zelf noemde: footwear. Het bedrijf nam een concurrent over en was stomverbaasd dat de mededingingsautoriteit van de EU opeens voor de deur stond. Die vond niet dat hij footwear produceerde, maar slippers. Door de overname bleek hij opeens de grootste verkoper van slippers te zijn. En bleek hij Europese mededingsregels te breken. Vanuit juridisch perspectief is het dus goed om exact te weten wat je verkoopt.

Maar ook vanuit strategisch oogpunt is het essentieel om te weten wat je klant van je koopt. Want waarom is het zo dat KLM veel minder vliegreizen verkocht toen video-conferencing in opkomst was? Waarom raakte de consument in de war toen het luxe Daimler samen ging met het meer ‘volkse’ Chrysler? En waarom zijn de restaurants met het beste eten niet altijd de meest succesvolle?

Bij KLM bleek de ticketverkoop te dalen doordat zakenreizigers veel meer vergaderingen via video-telefonie afhandelden dan face-to-face. Misschien verkoopt KLM aan zakenreizigers dus wel geen vliegreizen, maar communicatie. En de Daimler-Chrysler fusie mislukte (afgezien van organisatorische problemen) omdat een Mercedes-koper status koopt, niet alleen een vervoersmiddel. En het restaurant? Het antwoord kreeg ik gisteren tijdens de uitzending van Masterchef Australia. Een oude chef-kok legde uit wat het was waar zijn klant voor betaalde: “I don’t sell food, I sell memories”. Het moge duidelijk zijn, deze chef-kok weet wat hij verkoopt.

Weet u het?

Advertenties

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit / Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit / Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit / Bijwerken )

Google+ photo

Je reageert onder je Google+ account. Log uit / Bijwerken )

Verbinden met %s

%d bloggers liken dit: